Marketing Online: le strategie di prezzo

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seo, google, search engine
Photo by geralt on Pixabay
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La competizione non determina il tuo prezzo

Prima di tutto, il consiglio numero uno è quello di non dare un prezzo ai vostri prodotti dopo aver guardato la concorrenza. Vedete, questo è il bello del marketing. Il prezzo raramente conta, se il vostro sforzo in ambito marketing sta facendo il suo lavoro, il vostro prodotto vendere a prescindere dal prezzo.

Pensate al premio, siate i migliori, fate sembrare i prodotti della concorrenza come qualcosa che un bambino di tre anni ha messo insieme tra un gioco e l’altro, e poi fate pagare di conseguenza.

Prendiamo, a mo’ di esempio, un software di affiliazione. Se andate su Google e cercate un software per affiliazioni, cosa trovate? Soluzioni gratuite, qualcuna che arriva a 30 euro, altri che costano migliaia di euro.

Chi venderà per voi di più? Il tizio che ha messo in vendita il suo prodotto per 10 euro o quello che lo prezza 2000 euro?

Prima di rispondere, chiedetevi questo: vuoi seriamente avviare un’attività online, vuoi darle il look più pulito e professionale che si sia mai visto alla tua impresa online? Vuoi sentirti orgoglioso di dirigere le persone verso il tuo sito? Vuoi mostrarlo ai tuoi amici e familiari come la tua gallina dalle uova d’oro? Adesso rispondi pure: preferiresti spendere 10 o 2000 euro per il software che ti aiuterà in maniera massiva ad ottenere un risultato?

Vedete come il prezzo più alto dà un’immagine distinta al prodotto stesso? Quello che costa di più è alla fine un prodotto di qualità superiore.

Guardando il prezzo, si potrebbe pensare che un prezzo elevato dissuada la gente. Raramente è così. Un prezzo alto urla qualità. Dopotutto, tutti sanno che si ottiene ciò per cui si paga, e se è troppo bello per essere vero probabilmente non lo è.

Allora perché non essere la Tesla del vostro mercato? Non devi essere il più economico solo per vendere i tuoi prodotti. Se ti accorgi di doverlo essere, allora c’è qualcosa che non va nel tuo marketing.

Quindi, se volete, controllate la concorrenza, e guardate i loro prezzi. Stabilite una fascia alta e una bassa di prezzo, scegliete consapevolmente il vostro posto in quella fascia.

Incoraggio vivamente ad usare questo metodo per trovare un top e un bottom end, e a collocarsi fisicamente all’interno di questi limiti o anche solo un passo più in là nel top end. Non c’è niente di sbagliato in questo.

L’errore più grande, però, è cercare di essere più economici di tutti gli altri. Non preoccupatevi, perché vi metterete tra le centinaia di siti web che vedo ogni settimana cercando di essere più economici di quello precedente.

Personalmente, e penso anche voi, comprerei mai informazioni di marketing da qualcuno che è il meno caro in giro, perché ovviamente non sa niente.

Avete presente Fiverr? Avete presente quanti servizi offrono? Bene, molti servizi vengono venduti per poco più di 4 euro e pochi per centinaia di euro. Provate a comprare quello da 4 euro (un piccolo investimento) e guardate cosa ottenete…e se volete davvero comparare compratene un altro costoso. Vi assicuro che non guarderete mai più, neppure per errore, le inserzioni a basso prezzo!

Se avete un prodotto che vendete in questo momento per 10 euro e che è in vendita per fare un profitto, andate e cambiate il prezzo. Non prenderei mai in considerazione l’idea di vendere un prodotto online a meno di 20 euro per copia se fossi in cerca anche di un piccolo profitto (a meno che non si tratti di un libro pubblicato).

Anche in quel caso, quei 20 euro sono anormalmente bassi. Circa 40-150 euro è la norma per i miei prodotti di fascia media. Se ho qualcosa che costa meno, di solito è progettato per generare opportunità e costruire la fiducia, niente di più.

Se stai vendendo a poco prezzo, allora ti aspetta un lungo viaggio per ottenere di che vivere, a meno che non cambi qualcosa. In questo momento.

 L’immagine del prodotto nella strategia di prezzo

Abbiamo già parlato di definire i limiti. In genere, a meno che non si faccia qualcosa di molto radicale, se ci si pone troppo in là rispetto ai limiti di cui al paragrafo precedente, è probabile che si venga evitati. Nulla ci vieta però di superare un po’ i limiti. Pensate al vostro prodotto. Per un software per gestire le affiliazioni abbiamo prodotti che variano da 10 a 2000 euro.

E ancora peggio, se andiamo nel mercato delle consulenze SEO, troviamo persone che fanno variare i prezzi tra i 500 e i 5000 euro semplicemente per dei…pensieri.

È qui che entra in gioco il vostro marketing. Con uno programma che ha funzioni standard, è difficile fare breccia. Ma, se lavorate in maniera massiccia su tutorial, presentazioni e guide, presentando il vostro prodotto come qualcosa di innovativo, allora potete far pagare quello che volete se riuscite a convincere le persone che i risultati ottenuti miglioreranno la loro vita.

A proposito di unicità, lasciate che vi sveli un piccolo segreto: il successo nel marketing e il prezzo di vendita dei vostri prodotti non ha nulla a che vedere con la creazione del prodotto stesso. Il contenuto del vostro prodotto non ha importanza, l’importante è che sia buono.

Facciamo un esempio. Supponiamo ti interessi un’auto. Se non guidi già un’auto, immagina cosa guideresti ora se uscissi e ne comprassi una con il tuo attuale budget. Probabilmente qualcosa di standard piuttosto basilare, immagino. Qualcosa che funzioni, che ti porti in giro, che ti faccia sembrare un po’ carino, ma che non sia niente di troppo speciale.

Supponiamo che arrivi una persona alla tua porta e ti metta in mano 500mila euro che puoi spendere solo ed esclusivamente per acquistare un’auto. Compreresti la stessa macchina di cui al paragrafo sopra? Oppure sceglieresti qualcosa di un po’ più sportivo, un po’ più appariscente, qualcosa che ti faccia sentire bene, con il vento tra i capelli, con il tettuccio apribile, sedili in pelle morbida….

Ma perché hai deciso di comprare quest’auto? Perché non hai comprato l’auto più semplice? Eppure quella semplice è più conveniente, fa più chilometri, si guasta meno, corre meno il rischio di essere rubata…

Non l’hai comprata perché nessuno compra, in fin dei conti, per motivi pratici!

L’hai comprata per il suo aspetto, per come ti fa sentire quando la guidi, per la sua comodità, per la sua immagine, per quello che ti hanno suggerito i tuoi amici e la tua famiglia, per essere alla moda.

Cosa rende qualcosa di moda? Il marketing. Il marketing lo rende alla moda, la gente lo capisce, vuole apparire e sentirsi alla moda, al passo con i tempi, poi inizia a diffondere le proprie opinioni su quanto sia cool il prodotto.

E così funziona anche per ciò che vendi tu. Se il tuo prodotto diventa “alla moda”, prima che te ne accorga, finisce che avrai tra le mani un best seller. Tutto quello che hai fatto è stato farlo sembrare bello. Fa ancora la stessa cosa di prima, di quando nessuno lo voleva comprare, ma è alla moda.

Presentazione. Questa è la parola chiave. Potrei vendervi un documento di 100 pagine per 50 euro, ma perché preoccuparmi, quando posso trasformarlo in audio e video? Lo faccio diventare l’esperienza più interessante che tu abbia mai avuto, qualcosa che devi per forza avere perché tutti ne parlano…e te lo vendo per 200 euro. Lo stesso prodotto. Ma raccontato. Potere del marketing.

Pensate sempre alla presentazione. Se sei orgoglioso del tuo prodotto, e ti accorgi di ricevere come feedback una serie di “troppo costoso” dai tuoi clienti, non buttare via il prodotto.

Ravvivatelo, presentatelo in modo diverso, in modo originale, in un modo che sia attraente per il vostro mercato di destinazione, e fate letteralmente sembrare ogni altro prodotto simile un giocattolo per bambini.

Quindi date un’occhiata ai vostri prezzi, date un’occhiata ai vostri prodotti, e se vi è difficile capire la differenza tra voi e la concorrenza, o se dovete far pagare prezzi bassissimi per ottenere delle vendite, sapete cosa fare.

Passiamo alla pratica. Se sei un pessimo marketer, potremmo ipotizzare che tu sia capaci di vendere uno dei tuoi prodotti ogni 300 hit unici mirati (che è terribile!) per un prodotto che costa 50 euro, dopo 100.000 visitatori unici otterrai 333 vendite pari a 16,650 euro.

Ma se ti focalizzassi un po’ più sulla tua presentazione (magari anche assumendo un marketer esperto per aiutarti), il tuo noioso prodotto da 50 euro si trasformerebbe in un’opera prima, ben presentata, e la potresti mettere in vendita a 200 euro.

Anche se riesci a vendere un solo prodotto ogni 600 hit uniche (la metà del prodotto più economico, realizzando anche quello che probabilmente è il tasso di conversione più terribile di sempre) dopo le 100.000 hit uniche avresti totalizzato 166 vendite per un totale di 33.333 euro. Decisamente meglio.

Riassumendo: Se non riesci a padroneggiare la presentazione nel marketing, non raggiungerai il reddito dei tuoi sogni e non potrai gestire un’attività di successo, online o offline. L’immagine e la presentazione sono tutto.

Quindi, focalizzati sull’apparenza, migliora le tue competenze e capacità o rivolgiti a qualcuno che può aiutarti.