Marketing online: il backend delle vendite

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digital marketing, internet marketing, online marketing
Photo by madartzgraphics on Pixabay
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 Backend Fatto correttamente – Una panoramica

Prima di addentrarmi troppo nei dettagli delle vendite di back end, voglio darvi una rapida panoramica di cosa sono in realtà le vendite di back end e di come vengono utilizzate.

La maggior parte dei marketer ha un’idea di base su come vengono utilizzati nel breve periodo, ma quando chiedo loro di definire le vendite backend, partono i problemi. Quindi dimentichiamo i termini tecnici complessi e riprendiamo dall’inizio.

Il backend di vendita consiste nel seguire un prodotto con un altro, con l’obiettivo di vendere di più, grazie alla fiducia che avete costruito con i vostri clienti grazie ai prodotti precedenti. Per esempio, non cerchereste di vendere a un estraneo un e-book da 1.000 euro! Invece, gli daresti qualcosa gratis, gli venderesti un prodotto più piccolo, e poi, una volta che la fiducia è cresciuta, ti sposteresti al prodotto più grande.

È una tecnica incredibile che i marketer usano per ottenere il massimo dalle persone che hanno dimostrato di essere già disposte a spendere soldi con voi, a differenza della maggior parte dei potenziali clienti che non apriranno mai il portafoglio e si aspetteranno tutto gratuitamente.

Ora, prima di andare oltre, voglio mettervi subito in guardia su due punti. Il primo è che, passando da una guida all’altra, da marketer a marketer, hanno tutti punti di vista e definizioni diverse sulle vendite di backend.

Alcuni scelgono solo un prodotto dopo l’altro, altri ne scelgono quattro in una lunga fila, altri più costosi del prodotto originale, altri meno costosi, altri ancora per vendite uniche e immediate, altri ancora per un periodo di mesi.

Non mi interessa molto un nome tecnico particolare, e fintanto che un prodotto viene venduto come seguito o espansione del precedente, per me va bene, e ciò che definirei ‘backending’ in senso commerciale.

Il mio secondo avvertimento è il più importante. Quando si crea un prodotto introduttivo a basso prezzo con l’obiettivo di creare un rapporto di fiducia e poi si vende un prodotto di qualità superiore, assicurarsi sempre che il prodotto a basso prezzo sia il migliore possibile e che faccia esattamente ciò che è stato pubblicizzato.

Per esempio, non puoi dire a qualcuno che gli stai vendendo un corso completo di pesca per 50 euro, e poi durante il processo di acquisto, scoprono che per ottenere il vero corso completo di pesca devono pagare altri 500 euro.

 

Dovete sempre fornire ai vostri clienti esattamente ciò che pubblicizzate, perché altrimenti, non solo perderete la fiducia e ucciderete l’oggetto delle vendite di backend prima ancora di aver iniziato, ma sarete considerati dei truffatori, perché è proprio così.

Dovete vendere delle esche: i vostri prodotti backend saranno correlati, fornendo anche una versione più avanzata in alcuni casi, ma non perderanno mai le informazioni che avete dichiarato di offrire nel vostro prodotto originale o vi troverete in guai seri prima di molto tempo.

Ora vi spiegherò più dettagliatamente i backend per quanto riguarda i livelli dei prodotti, i prezzi e la forma che dovrebbero assumere nei prossimi tre consigli, ma per ora diamo un’occhiata alle nozioni di base.

Backend a breve termine – Considero il backend a breve termine come un backend immediato senza alcun input da parte vostra. Vendete un prodotto, e nella pagina dei ringraziamenti (ora che il vostro cliente ha avuto la possibilità di dimostrare di essere lo spendaccione) lo colpite con un’offerta una tantum che non vedrà mai più.

Ora alcuni potrebbero considerarlo come una vendita aggiuntiva, ma io no. Succede dopo la vendita del prodotto iniziale, quindi ai miei occhi si tratta di un backending a breve termine.

Questo è un metodo incredibile che può letteralmente raddoppiare il vostro profitto dalla vendita del vostro primo prodotto. Il vantaggio è che si tratta di un rapido e breve flusso di denaro. Lo svantaggio è che la fiducia non c’è ancora, quindi la differenza di prezzo tra il prodotto uno e due dovrebbe essere minima o questo metodo fallirà.

Backend a lungo termine – Vedo che le vendite backend a lungo termine danno al cliente il tempo di utilizzare e sperimentare il vostro prodotto prima che il follow-up automatico invii loro informazioni sul prossimo. Quando dico a lungo termine, parlo di qualsiasi cosa avvenga tra sette giorni e un mese e mezzo.

Il vantaggio di questo metodo è che dopo aver sperimentato la qualità del vostro primo prodotto, il cliente è più propenso ad acquistare da voi una seconda volta rispetto al metodo a breve termine.

Un altro vantaggio è che, per lo stesso motivo, è possibile far pagare un prezzo più alto. Uno degli svantaggi, tuttavia, è che probabilmente perderete alcune di queste persone lungo la strada. Sapete com’è, la gente passa attraverso varie fasi, prova le cose, salta ad altro, si distrae e così via.

Per questo motivo, è probabile che vendiate un volume inferiore rispetto a quello che vendereste a breve termine. A seconda del prezzo, però, questo non equivale necessariamente a un minor profitto. Spesso, solo a causa di questo fattore, significa molto più profitto. L’unica fregatura è che bisogna aspettare.

 

Ok, quindi abbiamo sia una strategia a lungo che a breve termine. Un ultimo punto di cui parlare, è quello che dovreste farvi pagare. Per non complicare le cose, per ora, parlerò solo dei prezzi rispetto al vostro prodotto originale. Fate pagare di più per il vostro backend o di meno?

Un prezzo più basso rispetto al vostro prodotto originale si vede spesso nel backend a breve termine. Il motivo è che non si è ancora costruita la fiducia, come abbiamo già detto. Mi piace usare un prodotto a prezzo più basso per il backend dei prodotti che migliorerà l’uso del prodotto principale.

Un prezzo più alto del vostro prodotto originale è molto più adatto al backending a lungo termine. Vi dà il tempo di costruire la fiducia, ma quello che dovete tenere a mente è che quando i vostri clienti verranno ad acquistarlo, non sarà più un’azione di riflesso, e la vostra lettera di vendita dovrà essere molto più potente.

Potete tuttavia addebitare un prezzo più alto, e considerare qualsiasi cosa fino a dieci volte il vostro prezzo originale per un prodotto premium. Simile all’opzione a breve termine a prezzo più basso, tuttavia, entrambi i prodotti dovrebbero essere completati allo stesso tempo e il vostro follow-up automatico dovrebbe essere a posto, testato e pronto a partire quando il primo acquirente entra dalla porta.

Partiziona i clienti

Conosco molti marketer che hanno padroneggiato perfettamente quest’arte e rastrellano fino a dieci volte il profitto che avrebbero ottenuto vendendo un solo prodotto, e questo a breve termine. A lungo termine, le possibilità sono infinite.

Molti degli imprenditori online con cui parlo hanno già un loro elenco. Se non ne avete una, datevi da fare oggi stesso, perché come scoprirete nel prosieguo, un elenco di base è il minimo su cui vogliate mettere le mani per realizzarlo in modo efficace.

Il problema è che la maggior parte dei proprietari di queste liste hanno una sola lista. Mi addolora vederli mandare annuncio dopo annuncio e non ottenere i risultati che si aspettano perché hanno costruito le loro liste in modo errato.

Ecco perché vi dico questo, semplicemente perché lo considero un fattore chiave per il successo di qualsiasi attività, un fattore fondamentale se si vuole scusare il cliché: quello di cui parlo qui è tenere le vostre liste separate, e ci sono diverse ragioni importanti per cui lo faccio.

 

 

Vi dirò il perché tra un attimo, ma prima di tutto, ecco le liste che tengo solo per dimostrare cosa intendo per separazione.

Elenco 1 – Il primo elenco è quello da cui provengono tutti i miei potenziali clienti. Sono tutte le persone che si sono iscritte per le mailing list, gli omaggi, ma non mi hanno mai dato niente in cambio, cioè il loro denaro.

Mi nutro di questa lista con offerte molto piccole e materiale di marketing standard per cercare di farli passare il più presto possibile alla lista numero due. Questo elenco è il più alto in volume e contiene circa l’80% delle utenze che ho raccolto per la mia attività.

Elenco 2 – Qui è dove verrete inseriti se acquistate qualcosa da me. Hai dimostrato di essere uno che agisce, e sei disposto a imparare e a spendere i tuoi soldi.

Non ho ancora realizzato alcun profitto massiccio da voi, perché i prodotti che avete acquistato erano a basso prezzo, e probabilmente vi sono stati venduti dagli affiliati attraverso un sito che è stato progettato specificamente per la generazione di vendite, l’affiliazione e la costruzione di collaborazioni. Il mio obiettivo è quello di fornirvi un prodotto di follow-up più grande e più costoso.

Per fare ciò, la maggior parte dei casi, vi darò uno sconto, o un bonus prezioso, o qualche offerta speciale che i miei normali abbonati non ricevono nel tentativo di costruire un forte rapporto e consegnarvi ad un cliente a lungo termine. Il loro numero è molto inferiore a quello del gruppo precedente e rappresenta circa il 10% del mio totale di potenziali clienti.

Elenco 3 – Questo è il punto in cui iniziate a spendere una grossa somma di denaro con me. O avete acquistato molti dei miei prodotti, o vi siete comprati uno dei miei premi, forse anche entrambi.

Questa è la mia lista d’oro, e potete aspettarvi di vedermi fare il massimo quando realizzo collaborazioni o lancio di prodotti, per ottenere offerte speciali per voi e per voi soli.

Inoltre, potete aspettarvi di ricevere gratuitamente i prodotti a basso prezzo che la mia lista standard sta attualmente pagando. Ricordate che il mio obiettivo con i prodotti a basso prezzo è quello di generare opportunità e contatti con commissioni massicce per non realizzare un profitto, quindi per me non fa differenza se lo ottenete gratuitamente.

L’unica cosa che sta facendo è costruire ulteriormente il nostro rapporto fino al punto di vedere la mia lista standard pagare per cose che si ottengono per niente. È un quadro molto forte, non c’è più bisogno che continui a dirvi che siete i miei stimati clienti, perché ve lo dimostro. Il mio obiettivo è quello di costruire la fiducia necessaria per farvi continuare a comprare i miei prodotti ad alto prezzo e gli eventuali backend relativi a ogni prodotto che lancio.

 Generalmente, le persone che vi hanno già pagato in precedenza nella mia esperienza sono dieci volte più propense ad acquistare da voi rispetto a qualcuno che non ha mai aperto il portafoglio per i vostri prodotti. Ecco perché siete trattati come speciali.

A causa di ciò, raramente vedo clienti che acquistano da me una sola volta, ed è per questo che un numero quasi uguale di miei clienti sono contenuti qui nella lista 3, come lo sono per elencarne due. Si tratta di circa il 9% del mio totale di potenziali clienti. E se il nostro rapporto si svilupperà ancora di più, si sposterà alla lista numero quattro.

Elenco 4 – La mia lista di platino. Se siete qui è perché o avete acquistato ogni prodotto che ho rilasciato, o avete acquistato uno dei miei prodotti più grandi e di fascia alta. Probabilmente vi accorgerete che parliamo al telefono regolarmente, e spesso vieni bombardato da prodotti da me che non sono stati progettati per ottenere un profitto, ma comunque il resto dei miei clienti e dei miei potenziali clienti deve pagare.

Quando arriverai a questo punto, scoprirai che invece di tornare indietro su prodotti che sono direttamente legati all’uno e all’altro, e che sono stati creati con l’unico scopo di farti salire di livello, riceverai una formazione più indiretta, e potrei anche offrirti qualcosa di totalmente nuovo che credo ti interessi.

Questa lista è il “fiore all’occhiello” e rappresenta circa l’1% delle mie prospettive totali. In effetti, siete così preziosi che mi ci vuole una settimana per superare la cosa se uno di voi si disiscrive. Ecco perché siete trattati come la cosa più preziosa del mondo. Dopotutto, se voi non foste qui, la mia attività sarebbe morta.

Quello che ho appena scritto, se non è subito chiaro, è lo schema di sviluppo che pianifico per i miei clienti. È l’imbuto a senso unico attraverso il quale vi faccio passare, cercando di spostarli sempre più in basso nella lista fino a raggiungere il livello 4.

Più si dà, più si ottiene in cambio. Molti marketer vedono le vendite backend come un’opportunità veloce per ottenere qualche profitto extra dai prodotti correlati, come scritto nei precedenti punti di quest’articolo

Come implementare le vendite backend

Dovrebbe iniziare ad incastrarsi tutto come un puzzle nella vostra mente, e ho un altro suggerimento dopo questo che vi porterà a sostenere con fiducia tutti i vostri clienti e, si spera, se la vostra esperienza è la stessa della mia, aggiungendo il 50% ai vostri profitti attuali per prodotto per vendita.

Prima di passare alla parte finale, però, c’è un punto che voglio chiarire. Nel caso in cui qualcuno che legga pensasse che questo sia solo qualcosa che si può fare una volta ogni tanto, o qualcosa che si dovrebbe fare se si è a corto di contanti o se si ha il prodotto ideale, voglio far notare subito che non è così.

Potete applicare le vendite sul backend ad ogni singolo prodotto che rilasciate. Certo, è un po’ più lavoro del normale, devi creare due prodotti alla volta, ma pensa ai vantaggi. Il 50% è un enorme aumento di guadagno per una così piccola quantità di lavoro.

Inoltre, se vi sentite un po’ a corto di tempo e non volete aspettare che i vostri clienti abbiano letto, sperimentato e usato il vostro prodotto prima di vendere qualcos’altro, puntate sul breve termine: create un’offerta una tantum che appare subito dopo che hanno effettuato il pagamento del vostro primo prodotto. Dite loro che non vedranno mai più il prodotto a quel prezzo, fategli la metà del prezzo del vostro prodotto originale e siete a posto.

È il modo più pigro di procedere con le vendite backend a breve termine. Questo approccio ha a malapena bisogno del vostro contributo, e tutto quello che dovete fare è creare un prodotto che possa essere venduto a metà del prezzo del vostro prodotto originale. È un lavoro facile, per non dire veloce.

Vi suggerirei comunque di non ignorare del tutto il backend a lungo termine e i prodotti premium ad alto prezzo, perché vi perderete enormi profitti. Senza utilizzarlo, non sarete in grado di evolvere.

Quindi, puntualizzando: Le vendite di backend non sono facoltative. Le vendite backend non sono qualcosa che si dovrebbe ignorare perché si tratta di lavoro extra.

Non si dovrebbe mai rilasciare un prodotto iniziale senza aver prima pianificato, creato e integrato un follow up. Che sia a basso prezzo, ad alto prezzo, a lungo termine o a breve termine, usate sempre questo metodo e ne raccoglierete i frutti. Se state lanciando prodotti senza un backend, è come camminare per strada e dare metà del vostro guadagno a sconosciuti a caso.

 Procedi per livelli

Ok, eccoci all’ultima punta della sezione. C’è ancora una cosa che devo davvero ribadire, ovvero che l’utilizzo di metodi di backend istantanei e a breve termine può aumentare notevolmente le vendite.

Sto parlando di guadagnare 1000 euro quando, senza un backend, potreste aver guadagnato solo 100 euro. È davvero così grave, soprattutto quando si vendono prodotti meno costosi che hanno come obiettivo primario la generazione di opportunità e la creazione di contatti invece di realizzare profitti.

Passiamo a qualcosa di un po’ più pratico. Ad esempio, se volete costruire un ampio elenco di nuovi clienti con cui sviluppare una relazione per un certo periodo di tempo, con l’obiettivo di vendere loro i vostri prodotti premium, non cercherete di vendere loro subito un prodotto da 1000 euro.

 Perché? Perché non si fidano ancora abbastanza di voi per spendere così tanto con e anche se molti nuovi clienti potrebbero acquistare se siete stati molto bravi a realizzare la mail o la landing page, è improbabile che la vostra lista finisca per essere molto grande alla fine della giornata, il che lascia un numero esiguo a cui fare il backend dei vostri prodotti premium.

Vediamo quindi i ruoli di ogni tipo di prodotto, per cosa possono essere utilizzati e le loro fasi. Noterete subito che solo due su cinque sono fatti per ottenere un profitto diretto. Molti nuovi marketer credono che i loro sforzi debbano andare a tutto vantaggio del profitto, ma in realtà è essenziale che questo non sia il caso.

Tipo di prodotto 1 – Il Freebie. Tutti amano il freebie, indipendentemente dal mercato in cui ci si trova. Il punto è che distribuire roba gratis è tutta una questione di generazione di opportunità. È un volume elevato, è relativamente facile ottenere che qualcuno ti dia i suoi dettagli rispetto a darti i suoi soldi, ci vuole poca conoscenza e fiducia e formerà la tua base di clienti per un po’ di tempo a venire.

Non c’è molto da dire qui sul prezzo, per ovvie ragioni, ma penso che la cosa più importante sia sottolineare che solo perché lo si dà via gratis, non può in nessun caso essere inferiore agli standard.

Le prime impressioni: questo è ciò su cui i vostri potenziali clienti vi giudicheranno prima di pensare di darvi dei soldi. A parte questo, la generazione di opportunità ad alto volume e la creazione di fiducia è la parte semplice del lavoro. Non ha altri motivi per essere qui.

Tipo di prodotto 2 – L’economico. È qui che le cose si fanno interessanti e si trasformano i ricercatori di freebie in primi clienti. Questo non dovrebbe essere troppo difficile da ottenere, perché come suggerisce il titolo, il vostro prodotto è economico, e il rischio è minimo per i vostri clienti. Se avete iniziato a costruire la fiducia con loro e il rapporto è andato avanti in modo positivo da quando hanno scaricato il freebie, non dovrebbero esserci problemi a vendergli qualcosa.

Parliamo di prodotti che variano tra 5 e 20 euro. Anche se può non sembrare molto, non è affatto un problema, perché non siete qui per fare soldi. Questo è invece lo sviluppo della fiducia tra voi e i vostri abbonati. Stai prendendo molto poco da loro e dimostrando che quello che hai promesso, lo manterrai, e anche di più.

Sarebbe anche saggio, se stai gestendo un sito di affiliazione a pagamento ricorrente mettere commissioni elevate sui tuoi prodotti. Intendo incredibilmente alte, addirittura dell’80-100%. Il vostro scopo è fidelizzare, non guadagnare.

Tipo di prodotto 3 – Il Medium. Ora passiamo alle cose buone. Per me i prodotti Medium sono tra i 50 e i 200 euro circa. La cosa bella di tutto questo è che è la tua occasione per fare due degli obiettivi già citati prima in modo ancora più efficace. Il primo è quello in cui stai costruendo risorse, collaborazioni e affiliati con commissioni a percentuale molto alta. Il secondo è costruire la tua lista di clienti speciali che sono effettivamente disposti a spendere i loro soldi per comprare qualcosa, e puoi generare opportunità e costruire la tua lista in modo molto veloce a causa della quantità di traffico potenziale derivante dalle tue alte commissioni di affiliazione.

Tipo di prodotto 4 – Il Premium. Con i prodotti premium, con un prezzo che va da 200 fino a 1000 euro, si tratta di utilizzare le risorse raccolte per realizzare un profitto. Ora dovresti avere una solida lista di persone realizzata passando attraverso i tre livelli di cui sopra.

Inoltre, dovresti avere una serie di contatti, partner e affiliati in grado di aumentare massicciamente il tuo potere di promozione. Tenete a mente che la vostra unica intenzione è quella di realizzare un profitto, e per questo motivo, a parte qualche collaborazione di grande successo, le vostre commissioni dovrebbero rimanere al 50% circa, perché il prezzo più alto rende il vostro prodotto più vantaggioso quando si tratta di promuoverlo per le commissioni degli affiliati.

Ricordate che avete già raccolto i potenziali clienti. Il ruolo di questo prodotto è quello di farvi guadagnare.

Tipo di prodotto 5 – L’ultimo. C’è solo un altro passo da fare ed è l’ultimo livello, quello che venderete difficilmente. Parlo di prodotti che potreste vendere tra i 1.000 e i 5.000 euro e a volte anche di più. Di solito questi prodotti consistono in seminari, consulenze individuali e così via. Naturalmente questo potrebbe essere completamente diverso se non si vendono prodotti per la formazione, in ogni caso il prodotto deve funzionare, deve stabilire nuovi standard e deve far parlare la gente. Se non è il meglio del meglio, non preoccupatevi.

È a questo punto che mi piace eliminare le commissioni di affiliazione. Tutto il profitto è per me adesso: ho un elenco, ho clienti, clienti a lungo termine, contatti di collaborazione, affiliati e quattro prodotti precedenti, ognuno dei quali è allineato con gli altri.

Raramente vedrete mai qualcuno vendere un prodotto di questo tipo con successo se non ha già una solida base di clienti o una reputazione. Questo è per le persone che hanno sperimentato il vostro prodotto e che si fidano di voi ora, nessun altro.

A molti marketer non piace il fatto di dover aspettare che tutto questo prenda forma e che tutti i clienti si facciano strada attraverso l’imbuto di vendita (funnels). Ho detto prima, però, che non si tratta di arricchirsi in fretta. Si tratta di un vero e proprio business e ci vorrà un po’ del vostro tempo e del vostro impegno per costruire le risorse in ogni fase. Questo non significa che ci vorranno anni, però.

Per concludere, ecco due consigli: il primo è definire i ruoli per i vostri siti e attenersi ad essi. Il secondo è non perdere le fasi di sviluppo del rapporto con il cliente. Non si può passare da un prodotto da 20 euro a un prodotto da 2000 euro in modo efficace. È tutta una questione di fiducia che si costruisce giorno dopo giorno.