Marketing online: i Funnel

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Person writing on notebook
Photo by Lukas on Pexels
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Cos’è un imbuto di vendita?

Un imbuto di vendita è un concetto di marketing che traccia il percorso che un cliente compie quando effettua un qualsiasi tipo di acquisto. Il modello usa un imbuto come analogia, perché un gran numero di potenziali clienti può iniziare nella parte alta del processo di vendita, ma solo una frazione di queste persone finisce per fare un acquisto.

Quando un potenziale cliente passa attraverso ogni fase dell’imbuto, significa un impegno più profondo verso l’obiettivo di acquisto. La maggior parte delle aziende, sia online che convenzionali, utilizzano questo modello per guidare i loro sforzi di marketing in ogni fase dell’imbuto di vendita.

Le 4 fasi di base dell’imbuto di vendita sono:

  • ·       Consapevolezza
  • ·       Interesse
  • ·       Decisione
  • ·       Azione

  Comprensione delle fasi dell’imbuto di vendita

Dal primo momento in cui il vostro aspirante sente parlare di voi fino al momento in cui acquista da voi, passa attraverso diverse fasi del vostro imbuto di vendita.

Questo viaggio può variare da un prospetto all’altro a seconda del vostro personaggio d’acquisto, della vostra nicchia e dei tipi di prodotti e servizi che vendete.

Prima di iniziare a costruire il vostro imbuto di vendita, è essenziale avere una chiara visione d’impresa, sviluppare una strategia di marketing e poi definire il vostro target di riferimento per lavorare alla crescita del vostro business. Se, ad esempio, state cercando di creare un negozio di abbigliamento online, dovete seguire dei passi specifici per sviluppare il vostro business e mantenere il successo.

Quindi, potete progettare il vostro imbuto di vendita con tutte le fasi che volete.

Ma, in generale, queste sono le quattro principali a cui bisogna prestare attenzione:

Consapevolezza

Ciò che è più importante dell’imbuto di vendita è ciò che accade quando quei visitatori (possiamo chiamarli potenziali clienti) arrivano effettivamente. Attraverso una varietà di mezzi, molti dei quali già visti, come ad esempio l’iscrizione alla newsletter via e-mail, il download di libri elettronici, i quiz online e altro ancora, questi potenziali clienti entrano nel vostro imbuto di vendita attraverso un’allettante offerta. 

L’obiettivo dell’intero imbuto di vendita e della piattaforma è quello di risolvere il problema del vostro cliente. Quando si conosce il problema, e si costruiscono contenuti per attirarli, poi si offre loro un prodotto o un servizio per risolvere il loro problema, è allora che avviene la vera magia. Tuttavia, per arrivare a quella fase ci vuole del lavoro e bisogna prima acquisire la loro consapevolezza.

Una volta che la prospettiva è nel proverbiale imbuto, hai raggiunto l’apice della loro consapevolezza. Questo è il primo stadio dell’imbuto. Tuttavia, ottenere la consapevolezza di un potenziale cliente non è un’impresa semplice. A seconda di come sono arrivati sul vostro sito web (organicamente o attraverso un annuncio a pagamento), questi clienti potrebbero vedere il vostro imbuto in modo diverso e le vostre tariffe opt-in varieranno in modo significativo.

Ad esempio, quando un cliente vi trova organicamente attraverso una ricerca su Google, significa che avete un qualche elemento di autorità. Quando hai autorità, i potenziali clienti hanno maggiori probabilità di entrare nel tuo imbuto perché sanno che se ti trovano in modo rilevante, qualsiasi cosa tu stia fornendo deve avere un grande valore. Questa è proprio la natura del SEO e della ricerca organica.

Naturalmente, indipendentemente da come entrano nel vostro imbuto, il vostro obiettivo come marketer è quello di farli passare attraverso le molteplici fasi che li porteranno dal candidato all’acquirente. E una volta che sono consapevoli di voi, dovete costruire il loro interesse. Per fare questo, è necessario stabilire un rapporto con il cliente. Potreste averli allettati con una grande offerta (magnete di piombo) ad afferrare il loro indirizzo e-mail, ma in realtà spostarli attraverso l’imbuto è una sfida molto più grande.

La verità? Le persone sono intelligenti. Non compreranno semplicemente qualcosa da chiunque, a meno che non sentano che c’è un valore immenso. Quindi, il vostro imbuto deve costruire quel valore e cuocerlo attraverso una varietà di mezzi. Ma, cosa più importante, devi creare un forte legame con la tua prospettiva, e questo avviene essendo relazionabile, onesto e trasparente nella tua sequenza di riscaldamento delle email.

Interesse

Si ottiene l’interesse dei potenziali clienti attraverso una sequenza di e-mail. Cominciate a raccontare loro storie che si collegano a chi siete e a come siete arrivati a questo punto della vostra vita. Sei tu l’eroe il cui viaggio è avvenuto quasi per errore, ma senti di dover trasmettere a te stesso e al mondo qualcosa di grande valore? Oppure sei un leader, un avventuriero o un evangelista? Come ti posizioni dipende interamente da te, ma il tuo messaggio deve essere coerente in tutto il tuo “passo” e deve essere intriso di verità. La tua storia di fondo, e il modo in cui la trasmetti attraverso le parabole, i difetti del carattere e la polarità, ha molto a che fare con quanto bene puoi “agganciare” le tue prospettive per creare un movimento di massa.

Naturalmente, implementare questo non è facile. Dovete prima sviluppare le vostre storie, poi decidere come trasmettere queste storie e a quale tasso di gocciolamento. Per esempio, la tua prima e-mail o due potrebbero uscire il giorno della prima iscrizione, poi una e-mail al giorno potrebbe uscire in seguito. Quanto di tutto questo sarà basato su una storia e quanto saranno le piazzole?

Inoltre, bisogna ricordare di allenare i propri potenziali clienti a cliccare sui link. Per esempio, potreste far loro cliccare su un link di ciò che li interessa o collegarli a un post del blog o eventualmente a un prodotto o servizio che state vendendo, ma dovete addestrarli a costruire l’abitudine di cliccare su quei link fin dall’inizio.

Decisione

La fase successiva è la decisione. Non è facile trovare prospettive per prendere una decisione. Il modo migliore per farle arrivare? Al di là dell’arte del racconto, del copywriting e della costruzione dell’abitudine al link-click, è necessario avere molte e molte recensioni e testimonianze dei clienti. Questo è uno dei modi più efficaci per indurre le persone ad agire.

Naturalmente, se si sta seguendo la strada degli annunci a pagamento, si potrebbe anche utilizzare Facebook e Google per mantenere alto il livello di consapevolezza e di interesse.

Ad esempio, potresti mostrare loro annunci di re-targeting che hanno testimonianze video o recensioni di altri clienti. Se avete delle pubblicazioni mediatiche che hanno scritto su di voi, potreste cogliere l’occasione per metterle in evidenza. Quando vedono questo nel vostro imbuto di vendita e li seguite con il re-targeting, è semplicemente un elemento aggiuntivo di esposizione.

Ma in qualsiasi modo li costringiate a decidere di agire, capovolgere quell’interruttore non è semplice. Devi presentare loro una grande opportunità e usare i 6 principi di Robert Cialdini, delineati nel suo libro del 1984 (Influence):

·       Principio di reciprocità — Questo si ottiene fornendo un sacco di valore, sia attraverso qualsiasi cosa tu abbia fornito come offerta gratuita (magnete di piombo) all’inizio, sia in uno scambio continuo attraverso le tue e-mail.

·       Principio di impegno e coerenza — Quando le persone si impegnano in qualcosa, sono molto più propense ad acquistare da voi. Ecco perché farli accettare qualcosa come un’offerta gratuita + spedizione o acconsentire a qualcosa che hai detto in qualche modo. Questo è un principio potente nelle vendite e se si presta attenzione ad alcuni dei migliori marketer del mondo, si noterà che lavorano con fervore per ottenere il vostro impegno per qualcosa, anche se all’inizio è molto piccolo.

·       Principio di simpatia — Quando le persone come te (cioè si relazionano alle tue storie) sono più propense ad acquistare qualcosa da te. Il modo in cui create la vostra storia e la trasmettete ai vostri potenziali clienti avrà un ruolo importante nel decidere di agire o meno.

·       Principio dell’autorità — Quanta autorità hanno i vostri prodotti o servizi? Nella vostra comunità ci sono persone rispettate che l’hanno appoggiata? Gli studi scientifici che lo sostengono? Lei stesso è un’autorità? Tutti questi elementi entrano in gioco in questo processo.

·       Principio della prova sociale — Avete la prova sociale? Le persone sui social media sono deliranti o parlano di quanto siano grandi i vostri prodotti o servizi? Avete qualche altro tipo di prova sociale? Libri più venduti? Qualcos’altro? È importante che lo presentiate ai potenziali clienti se ne avete.

·       Principio della scarsità — Quanta scarsità hai cucinato nella tua sequenza di email? Anche in questo caso, le persone sono intelligenti, ma quando si applica il principio della scarsità, dato che in esso c’è solo una quantità limitata di qualche offerta o di tempo rimasto prima della scadenza di uno sconto o di slot disponibili per una classe online, le persone sono invogliate ad agire.

Azione.

La fase finale dell’imbuto di vendita è l’azione che si intende svolgere. Nella maggior parte dei casi si tratta dell’acquisto. Anche in questo caso, il modo in cui li muovete attraverso le varie fasi, vi darà una conversione specifica per questa azione. Per esempio, se 100 persone cliccano sulla vostra offerta e 10 persone entrano nel vostro imbuto di vendita, ma solo le persone che acquistano, allora avete una conversione del 2%.

Tuttavia, la parte migliore di tutto questo, e la via più potente che gli imprenditori prendono per scalare i loro affari, è che se sai che mandare 100 persone al tuo sito ti costa 200 euro ma ottieni due persone che si convertono a 300 euro ciascuna, allora hai un ritorno di 600 euro su 200 euro investiti (300 per cento). Quando ne sei cosciente, l’intero gioco cambia e puoi scalare all’infinito le tue offerte.

Questo è il modo in cui i più intelligenti marketer del mondo scalano le loro attività. Conoscono il valore di conversione e hanno modificato e perfezionato i loro imbuti di vendita, quindi si vendicano semplicemente scalando le loro offerte. Se sapete che, investendo 1 euro, otterrete 3 euro indietro, investirete infinitamente 1 euro ripetutamente. Capito il punto?

Tuttavia, arrivare a questo punto non è un’impresa semplice. Ci vuole un’enorme quantità di lavoro e di impegno, oltre al monitoraggio. Implementando un software ad imbuto per le vendite si può sicuramente ridurre il mal di testa, ma c’è ancora molto lavoro da fare. È necessario scrivere una copia, installare i pixel di tracciamento e creare sequenze di e-mail. Ma questo è ciò che serve per avere successo.

Pensateci la prossima volta che costruirete un imbuto di vendita. Questo concetto complesso e intricato nel mondo degli affari può letteralmente portarvi da un’incognita completa a una potenza globale rapidamente attraverso l’arte di scalare un’offerta altamente convertibile. Non cercate di prendere scorciatoie o di implementare hackeraggi, e metteteci del tempo se state cercando di raccogliere alla fine i benefici e i risultati.

È importante precisare, infine, che potrebbero esserci fasi aggiuntive al vostro imbuto di vendita. La vostra interazione con un cliente non si conclude con una fase di successo.

Conservazione

In questa fase, avete il vostro cliente a bordo della vostra attività. Questa fase richiede che vi concentriate sul mantenere i clienti felici di convertirli in clienti abituali e sostenitori del marchio. Il passaparola è una forza potente e nessuno può farlo meglio di un cliente felice. Per mantenere i clienti felici, dovete aiutare i vostri clienti con tutti gli aspetti e i problemi legati a ciò che hanno acquistato da voi. Fondamentalmente, volete che rimangano impegnati con il vostro prodotto/servizio. Potete farlo condividendo contenuti come:

o   E-mail

o   Offerte speciali

o   Indagini/Rilevamenti e follow-up

o   Guide all’uso del prodotto

o   Documentazione per l’assistenza tecnica

   Come utilizzare i contenuti per ogni fase dell’imbuto di vendita

Secondo molti esperti, uno dei più grandi errori che i marketer commettono è quello di non allineare i loro sforzi di marketing dei contenuti con le loro fasi di vendita, in modo da poter chiudere più affari.

Il più delle volte non vanno abbastanza in profondità. Di conseguenza, non riescono a spostare le prospettive verso la fase successiva. Ecco perché ho deciso di spiegare come è possibile utilizzare contenuti diversi per ogni fase dell’imbuto di vendita. Vediamo nel dettaglio.

Blogging (consapevolezza e interesse)

Bloggando, susciterete consapevolezza e interesse per la vostra soluzione.

Potrebbe essere la vostra principale fonte di traffico per il vostro sito web, ed è anche un buon modo per coinvolgere la vostra lista condividendo contenuti di valore. Il modo in cui portate consapevolezza attraverso il blogging è quello di ottimizzare i vostri contenuti con le giuste parole chiave in modo da poter attrarre i vostri clienti target da una ricerca organica. L’acquisizione di clienti è essenziale per un’impeccabile strategia di marketing ad imbuto, che attrae gli spettatori e li trasforma in consumatori.

Un altro modo è quello di promuovere i vostri post sui social media influenzando altre persone a condividerli o utilizzando i post promossi.

È importante affermare che il blogging non è un’attività “a imbuto”:  In altre parole, non porterà le persone a decidere di acquistare da voi. Per questo, dovrete creare altri tipi di contenuti o spingere le persone a fare una telefonata di vendita con voi.

Generatori di opportunità (interesse)

Qualsiasi tipo di generatori di opportunità viene utilizzato come strumento per generare interesse per il vostro prodotto. Si fa crescere la propria lista di email offrendo al proprio pubblico qualcosa di valore a cui è già interessato, come una guida o un corso, ovvero qualsiasi cosa che possa educare le vostre prospettive su come possono risolvere i loro problemi e raggiungere i loro obiettivi. E durante questo tempo, potete iniziare a costruire la domanda per il vostro prodotto.

All’interno dei generatori di opportunità stessi, è possibile inserire una chiamata alle azioni per controllare i vostri prodotti/servizi, chiamare il vostro reparto vendite, ecc.

Webminar (Decisione e azione)

Anche se i webinar possono essere utilizzati come generatori di opportunità, sono più focalizzati sulla fase di decisione e convincono le persone ad agire e ad acquistare i vostri prodotti. Quando le persone si iscrivono ai webinar, sono già abbastanza interessate a raggiungere un certo obiettivo o a risolvere un problema specifico.

Questo potrebbe essere l’aumento del loro traffico, la perdita di peso o la ricerca dell’anima gemella perfetta. Il vostro obiettivo con il webinar non è solo quello di educarli, ma anche di costruire la loro domanda per farli agire.

Alla fine, dovreste sempre avere una chiamata per acquistare il vostro prodotto, iniziare una prova gratuita o richiedere una consulenza.

Video (consapevolezza, interesse, decisione, azione)

Possono essere utilizzati praticamente in tutte le fasi dell’imbuto di vendita.

YouTube è noto come il secondo motore di ricerca più grande, quindi ottimizzando i video per determinate parole chiave, è possibile generare tonnellate di consapevolezza e traffico verso il vostro sito web.

Inoltre, è possibile utilizzare servizi come Wistia per inserire video educativi all’interno dei post del blog e del sito web per educare il pubblico su argomenti che lo interessano. Creando video esplicativi, potete creare una domanda per il vostro prodotto o servizio.

Infine, ma non meno importante, con i video di vendita potete invogliare le persone a fare il passo finale e ad agire.

  Social media e imbuto di vendita

Ora spieghiamo come i social media si inseriscono nella vostra strategia di imbuto di vendita

Consapevolezza e traffico

L’obiettivo iniziale è sempre quello di attirare i visitatori del vostro sito web e di costruire un pubblico nel modo più economico possibile. Troppo spesso, le piccole imprese con un pubblico molto piccolo o le liste di posta elettronica sono così entusiaste di provare gli annunci su Facebook dopo aver sentito parlare di “audience demografica personalizzata”, che si buttano immediatamente nel ri-targeting del loro (piccolo) pubblico (a metà del tunnel).

E mentre possono temporaneamente vedere i risultati, il pubblico si esaurisce a causa della frequenza degli Annunci di Facebook, che in poche settimane ha ucciso la loro performance.

Quindi, il vostro obiettivo dovrebbe essere quello di generare più traffico verso il vostro sito web e blog, influenzando più persone a condividere i vostri contenuti e promuovendoli con gli annunci.

Generazione di opportunità

Potete anche promuovere i vostri prodotti sui social media per generare opportunità. Questo può essere fatto bene quando il vostro pubblico è già interessato ai contenuti e alle soluzioni che offrite. Tenete presente che dal 97% al 99% delle persone non saranno pronte ad acquistare. Quindi è molto meglio trasformarli in abbonati alla posta elettronica.

Impegno

I social media hanno un tasso di coinvolgimento molto più alto rispetto alle e-mail. Questo è stato confermato dalla maggior parte degli esperti di email marketing con cui ho parlato durante la mia ricerca. Sappiamo tutti come i video di Facebook tendano a diventare virali, dato che le persone sono più propense a condividerli e commentarli.

Uno dei modi più nuovi per coinvolgere il pubblico è quello di utilizzare Facebook dal vivo: i l vantaggio più grande è che puoi interagire con il tuo pubblico in tempo reale – può vederti e sentirti. C’è quindi una grande opportunità di usarlo per creare una domanda per il vostro prodotto e anche per vendere i vostri servizi.

Creare il vostro imbuto di vendita

Ora è il momento di creare il vostro imbuto di vendita. Vediamo come

Raccogliere dati e comprendere i vostri clienti

Il modo migliore per farlo è parlare con loro.Facendo questo, capirete le loro esigenze e frustrazioni – e quanto bene (o meno) la vostra offerta aiuti a risolvere il loro problema.

In questo modo potrete regolare il vostro imbuto per concentrarvi sui punti chiave e sui punti di vendita più rilevanti. Potreste anche ottenere delle intuizioni che vi porteranno ad adeguare il vostro prodotto o servizio e a renderlo migliore.

Le domande più importanti che dovreste porre ai vostri clienti sono:

  • ·       Quali sono le vostre attuali sfide con [l’area che trattate]?
  • ·       Quali sono le vostre attuali paure e frustrazioni?
  • ·       Quali sono i vostri obiettivi e le vostre aspirazioni?
  • ·       Cosa avete fatto per cercare di risolvere i vostri problemi e raggiungere i vostri obiettivi?

Sulla base dei vostri dati, potete creare contenuti per ogni fase del vostro imbuto di vendita e aiutare i potenziali clienti ad avanzare nella vostra pipeline.

Creare l’acquirente

La verità è che non si può avere lo stesso imbuto di vendita per tutti i clienti, probabilmente perché:

·       Hanno motivi diversi per acquistare il vostro prodotto

·       Lo useranno in modo diverso

·       Prendono decisioni di acquisto in modi diversi

È molto più intelligente creare diverse personalità di acquirenti per ogni tipo di cliente e creare diversi imbuti di vendita per meglio adattarsi alla loro esperienza.

Devi capire il tuo pubblico come fai per te stesso: Sei consapevole delle tue antipatie e dei tuoi gusti, sai quali sono i problemi che devi affrontare e conoscete il tipo di persone che lascerai che ti aiutino a risolvere questi problemi. Se impari a conoscere il tuo pubblico allo stesso modo, le possibilità di stabilire una vera connessione aumentano enormemente. Sarete anche in grado di guidare un maggior numero di persone attraverso il vostro imbuto di vendita e di ottenere quelle ambite “confezioni chiuse”.

Traffico e strategie di generazione di opportunità

Qui si può andare in tre direzioni diverse: verso il traffico a pagamento, il traffico “libero” o il traffico “offline”.

Il traffico a pagamento è il modo più semplice per portare il traffico sul vostro sito web. Paghi un annuncio e non appena qualcuno clicca su di esso, avrai un visitatore del tuo sito web.

È possibile utilizzare:

·        Google AdWords

·        Facebook Ads

·        Twitter Ads

·        LinkedIn Ads

Lo svantaggio del traffico a pagamento è che non appena si smette di pagare, il traffico si interrompe e non si ottengono nuove piste.

Anche il marketing di affiliazione è una forma di traffico a pagamento. L’unica differenza è che non si paga in anticipo. Si paga solo dopo che una vendita è stata effettuata.

Il traffico “gratuito” è quello che non si paga direttamente. Tuttavia, questo non significa che sia veramente gratuito. Potresti dover spendere soldi in strumenti a pagamento e lavorare sodo per ottimizzare il tuo sito per Google e guadagnare l’attenzione degli altri in modo che comincino a parlare di te.

Il traffico gratuito include:

  • ·       ottimizzazione SEO
  • ·       Traffico dei social media (non a pagamento)
  • ·       Traffico di riferimento (da altri siti che si collegano a voi)
  • ·       Traffico diretto (da persone che conoscono il vostro marchio e che hanno già visitato il vostro sito web in precedenza)
  • Il traffico “offline” è una strategia che prevede l’invio di e-mail a freddo o di chiamate a freddo alle aziende che potrebbero avere bisogno del vostro prodotto o dei vostri servizi.

C’è anche l’uso di strategie di prezzo che vi aiuta a costruire la consapevolezza in termini di una delle P del marketing che è una tattica meno conosciuta ma efficace. Considerate però che questa è la strategia che richiede più tempo tra le tre.