Il Marketing Promozionale

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Photo by Kaleidico on Unsplash

Il marketing promozionale è un insieme di attività per condividere la conoscenza di un particolare marchio, prodotto o servizio con il maggior numero possibile di persone con l’obiettivo di aumentare la consapevolezza del marchio e le vendite.

Cos’è una strategia di promozione?

Una strategia di promozione è definita dal piano e dalle tattiche che implementate nel vostro piano di marketing, al fine di aumentare la domanda del vostro prodotto o servizio. Le strategie di promozione giocano un ruolo fondamentale nel mix di marketing (prodotto, prezzo, posizionamento e promozione) e ruotano attorno ad esse:

·       Target di riferimento – per chi vendete e quali sono i loro interessi

·       Budget – quanto siete disposti a investire

·       Piano d’azione – quale strategia state adottando per raggiungere il vostro scopo e realizzare un profitto.

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Utilizzare il Marketing promozionale per aumentare il traffico

Il marketing promozionale è una delle strategie di marketing più famose. Anche se potrebbe non essere del tutto conforme alla classica definizione di strategia di promozione, ne vale sicuramente la pena. Il marketing promozionale è il re. E la ragione principale dietro di esso, è perché ne vale la pena. Con un piccolo sforzo, qualsiasi marchio o azienda può condividere i contenuti con il proprio pubblico. Lentamente ma inesorabilmente, il marketing promozionale è parte di una strategia di marketing digitale che alla fine si trasforma in conoscenza del brand. Vediamo come.

Diciamo che siete un’azienda che vende pneumatici. E iniziate a bloggare sull’importanza di scegliere gli pneumatici giusti, la sicurezza e così via. Il vostro pubblico inizierà a fidarsi di più di voi, rendendo il vostro marchio un buon candidato per il prossimo acquisto di pneumatici. In questo modo, bloggando quindi, avete reso il marketing promozionale una preziosa forma indiretta di strategia di promozione. Potreste rimanere sorpresi di quanto sia importante questo aspetto, ma il marketing promozionale non è ovviamente solo fare blogging. È ovunque: pubblicità online a pagamento o annunci sponsorizzati, siti web, piattaforme sociali e così via. In sostanza, ovunque ci sia una copia direttamente associata al vostro marchio, noi lo chiamiamo marketing promozionale. Naturalmente, il marketing promozionale è più di un semplice contenuto: il processo inizia con la creazione (basata sulla strategia) ed è seguito da promozione, misurazione e costante ottimizzazione. Tuttavia, c’è una curva di apprendimento in cui l’ingrediente segreto è la pazienza.

Esplora i Social Media e l’Email Marketing

Ogni piattaforma di social media ha un pubblico diverso, il che rende il loro utilizzo più divertente per i marchi. Snapchat è associata ai giovani, mentre LinkedIn con un pubblico più professionale. 

E qui aumenta l’opportunità. Semplicemente creando un account YouTube per il vostro marchio, avete la possibilità di esporre il vostro marchio a una quantità immensa di persone (si stima che anche solo in Italia circa il 60% delle persone usa la piattaforma di Google). L’esposizione è un ottimo esempio di strategia di marketing.

 Trovate la piattaforma social media giusta per il vostro marchio e approfittate di tutto ciò che ha da offrire. Comunicate con il vostro pubblico online.  Tenete presente che i vostri approcci dovrebbero essere diversi sulla maggior parte dei canali dei social media: dovete utilizzare post mirati e visualizzare annunci pubblicitari, al fine di massimizzare le conversioni online.

L’email marketing può essere parte di una strategia di promozione in entrata, così come un esempio di strategia di promozione in uscita(vedremo meglio più avanti). Sta a voi decidere come utilizzarlo. L’email marketing in entrata si concentra sulla costruzione di un rapporto diretto con il lettore. Un piano di promozione basato su email marketing in entrata dovrebbe tenere conto di alcune cose, come il valore del messaggio e la tempistica. Una volta che siete riusciti a creare le vostre liste di indirizzi e-mail, significa che le persone sono effettivamente interessate al vostro prodotto o servizio. L’unica cosa che dovete fare dopo è fornire loro contenuti di qualità, preferibilmente mirati, attraverso la segmentazione. Inviare newsletter, lanci di funzionalità, inviti ad eventi, notizie dal settore e così via. Non dimenticate di incoraggiare le iscrizioni via email anche sui social media.

Passaparola per costruire la fiducia

In questo caso, i numeri parlano da soli. Il 92% delle persone preferisce credere alla raccomandazione di un prodotto o di un servizio da parte di un amico, piuttosto che a qualsiasi altra forma di marketing.  La pubblicità del passaparola è uno degli esempi più preziosi di strategie di promozione. Mentre gli esperti la considerano la strategia più forte, è anche la più difficile da ottenere.

Richiede molto tempo e fatica, soprattutto se il vostro marchio è nuovo sul mercato. Tuttavia, ci sono alcune tecniche che incoraggiano questo tipo di strategia di promozione. Considerate la possibilità di creare un programma di referral, in cui i clienti che condividono la loro esperienza siano ricompensati in un certo modo. Magari uno sconto sul loro prossimo acquisto, una carta regalo o qualsiasi cosa che li faccia sentire apprezzati. Dopo tutto, tutti i piani di promozione della strategia di marketing inbound hanno come priorità assoluta l’esperienza del cliente.

Questa strategia è un processo continuo, ma diventerà più facile man mano che il vostro marchio crescerà. Pensate a creare gruppi di social media e a creare una comunità intorno al vostro marchio. Alla fine, i clienti felici cominceranno a pubblicizzare il marchio senza che voi aggiungiate alcuno sforzo extra al processo. La ricerca di contenuti virali e di un’ottima esperienza del cliente è un buon punto di partenza.

Se vi state ancora interrogando su questa tattica di marketing, vi darò un chiaro esempio di referral nella pratica. Diciamo che state per fare un viaggio a Milano. Prima del vostro arrivo lì, qual è la prima cosa che fate? Controllate le raccomandazioni. Cercate nei blog, nelle foto o nei profili di Instagram, le recensioni di Trip Advisor e così via. Beh, in un modo o nell’altro, tutti questi fanno parte di una strategia di promozione basata sul passaparola.

Eventi sponsorizzati

Sponsorizzazioni e marketing inbound vanno a braccetto. Ma c’è una linea sottile tra sponsorizzazione dell’evento in uscita e in entrata. La differenza principale è che le sponsorizzazioni in uscita di solito inseguono i partecipanti per farli comprare, mentre quelle in entrata si concentrano nel fornire ai partecipanti informazioni di qualità, contenuti preziosi e l’esperienza del cliente. In questo modo, l’obiettivo è quello di costruire un rapporto duraturo.

 Naturalmente, l’obiettivo principale è lo stesso: trasformare i potenziali clienti in clienti reali, è solo l’approccio che è diverso. Per raggiungere questo obiettivo, naturalmente, bisogna lavorare per raggiungerlo.

Mettete un banner strategico per richiamare l’attenzione. Poi, pensate a come potreste dare valore ai partecipanti. Chiedete a qualcuno che rappresenti il vostro marchio di fare un discorso ispiratore, create un volantino o un eBook con informazioni utili per i partecipanti e così via. La sponsorizzazione in entrata consiste nel costruire le fondamenta di un rapporto di fedeltà tra il marchio e il cliente. Potrebbe non andare a buon fine in quel momento, ma se ciò che offrite è abbastanza prezioso per il partecipante, alla fine lo trasformerà in un cliente fedele. 

Lavorare con gli influencer

L’uso degli influencer è la forma più efficace di marketing. Ora, se la si analizza, l’uso degli influencer è proprio come l’uso delle tecniche di promozione tramite passaparola, ma al livello successivo.

Associando il vostro marchio a una persona rilevante per il vostro pubblico, i vostri clienti (insieme a quelli potenziali) saranno in grado di dare un volto al nome. Di solito, l’influencer fa apparire il marchio più personale e umano. Anche se è noto che questi influencer vengono pagati dai marchi per promuovere il loro prodotto, la naturale risposta umana all’esperienza di un altro uomo con il prodotto ha più probabilità di essere migliore rispetto a un semplice approccio di branding.

Perché? Perché gli esseri umani sono guidati dalle emozioni. Qualsiasi altra esperienza basata su interazione umana avrà un impatto maggiore sul vostro pubblico, che sia pagato o meno. Ora, la domanda principale non è se dovreste pensare o meno a usare un influencer, ma come ottenere il meglio? Come scegliere l’ambasciatore giusto per il vostro marchio? Naturalmente, la risposta sarà diversa per ogni marchio, ma le linee guida principali includono due punti di riferimento: il pubblico (dovreste avere una prospettiva chiara su di esso)e la rilevanza (dovreste anche sapere quali sono le loro preferenze e i loro interessi).

Per farla breve, una strategia di promozione tramite influencer può aiutarvi ad accelerare la crescita della consapevolezza del vostro marchio. Così, dando al vostro marchio maggiore credibilità e potere di ritenzione.

Utilizzate campioni gratuiti, coupon di vendita e promozioni

Gli sconti sono ovunque e la gente li adora. Che si tratti di un campione gratuito, di un coupon o di una promozione, le vendite possono essere un ottimo esempio di strategia di marketing inbound per un prodotto. Tuttavia, le vendite inbound mirano a qualcosa di più di un semplice acquisto. Quando si tratta di inbound, non dovrebbe essere una semplice avventura, ma una relazione seria e di lunga durata. Quali promozioni contano come marketing inbound?

La verità è che stiamo parlando di una linea sottile. Pensate ai momenti in cui decidete di acquistare un abbonamento mensile per una certa marca, e dopo aver controllato i loro listini prezzi, vi rendete conto che l’abbonamento annuale è molto più economico. Questo è il marketing inbound. Puntare sui lunghi periodi, invece che su quelli brevi.

 Un’altra pratica comune è quella dei campioni gratuiti. Se volete, possiamo chiamarla “la tentazione della droga”. Perché? Perché funziona esattamente così. Siamo sicuri che, una volta provato il prodotto, quella persona sarà disposta a pagare un importo per ripetere l’esperienza. D’altra parte, i clienti sono più che disposti a provare qualcosa gratuitamente, senza alcun vincolo. Quindi, è una situazione vantaggiosa per tutti.

Lo stesso principio si applica alle prove e alle demo gratuite. Sono sicuro che tutti voi conoscete la famosa frase “primo mese gratis“. Per quanto innocua possa sembrare, fa parte dello stesso piano di marketing. Netflix conosce molto bene questa strategia di promozione e la sta abbracciando a braccia aperte. Amazon addirittura arriva a tre mesi…

Adottate strategie di rimborsi e sconti per garantire la qualità

I rimborsi e gli sconti sono alcuni classici delle strategie di promozione dei prodotti. Il concetto alla base di essi è abbastanza simile ma sono diversi per essenza e pratica.

I rimborsi rappresentano un modo per garantire ai vostri clienti la qualità del vostro prodotto. Il concetto di “garanzia di rimborso” vi suona familiare? Questa tattica di marketing promozionale funziona come la psicologia inversa. Sapere che, se non siete soddisfatti del prodotto, potete ottenere il rimborso vi farà venire voglia di provare il prodotto. Naturalmente, le marche che adottano questo tipo di strategia di promozione sono per lo più quelle che in realtà sanno che non chiederete i vostri soldi indietro, in quanto il prodotto vi piacerà a sufficienza. Prima di adottare questo tipo di strategia, assicuratevi di offrire un prodotto di buona qualità.

Gli sconti, invece, contano su una cosa diversa: il ritorno del cliente. Come funziona?  Nel caso di questa particolare strategia di marketing, lo sconto parziale viene offerto solo quando la quantità acquistata raggiunge un limite specifico. Il pubblico target non è costituito da potenziali clienti, ma piuttosto da clienti esistenti, nella speranza di fidelizzarli.

Pensate a una costosa bottiglia di champagne. Diciamo che costa circa 200 euro. Adottare una tattica di marketing di promozione degli sconti non indurrà le persone che non l’hanno mai provata prima a comprarne due bottiglie. È probabile che i clienti (che hanno già familiarità con il vostro marchio) saranno interessati ad acquistare una seconda bottiglia per avere lo sconto.

Sfruttate i programmi di fidelizzazione

I marchi hanno premiato i loro fedeli clienti prima ancora che questo concetto esistesse. Sia che si tratti di raccolta punti, sia che si tratti di semplici bonus in occasione degli anniversari dei clienti, i programmi di fidelizzazione seguono la strada delle strategie di marketing pull. Inoltre, fa sentire i clienti apprezzati e importanti, creando un legame personale speciale con il marchio stesso. Questa strategia di promozione si incontra di solito nei marchi che hanno una diffusione molto capillare: supermercati, banche, catene di negozi…anche se ultimamente, almeno qui da noi, anche la piccola farmacia di quartiere ha cominciato a fornire tessere punti.

Trovare la giusta strategia di promozione

La verità è che non esiste una ricetta perfetta per il successo. Non si possono seguire certi passi e avere successo garantito. Perché? Perché il successo è variabile ed è influenzato da molteplici fattori, come il posizionamento, la qualità del prodotto, il potere d’acquisto del mercato, l’economia, le tendenze, le esigenze, la localizzazione e l’accesso al prodotto o al servizio, la categoria di prodotto – la gente ne ha bisogno o è un acquisto di lusso e così via. Ma l’influencer più importante in questo è il pubblico.

Bisogna conoscere il proprio pubblico per saperlo guidare. Pensate a una semplice maglietta bianca: come la venderesti a un’adolescente e ad una donna sulla cinquantina? Lo stesso prodotto, lo stesso tessuto, lo stesso materiale. Due pubblici diversi, due approcci diversi. Mentre l’approccio nel secondo caso potrebbe avere qualcosa a che fare con il rimanere di classe e apparire snella, nel primo caso probabilmente si tratterà di fare leva sul voler essere trendy e cool.

Supponendo che conosciate già bene il vostro pubblico, la prossima cosa che dovreste fare è esercitarvi e riflettere sulla vostra promozione delle vendite. Se state ancora cercando di capire il vostro target di riferimento, dovete fare un passo indietro e valutare il vostro target. Iniziate guardando il quadro generale, combinatelo con tutti i dati che già conoscete e create il vostro acquirente tipo, o meglio i differenti acquirenti tipo.

Ora, tornando alle promozioni, le strategie di promozione si dividono in 2 grandi categorie: push marketing e pull marketing.

Push Marketing  (Outbound)

Il push marketing risale a molto tempo fa e utilizza un approccio più tradizionale. Le strategie di Push marketing si concentrano su un approccio prodotto-cliente. L’obiettivo principale in questo tipo di approccio è quello di ridurre al minimo il tempo e lo sforzo che il cliente sta facendo dal primo contatto fino all’acquisto. Il comportamento tipico del marchio, in questo caso, è quasi sinonimo di marketing tradizionale. Si basa su tecniche come la vendita diretta (porta a porta o attraverso showroom), punti vendita e distribuzione, fiere, trasporti pubblici o pubblicità autostradali e così via.

Le strategie di push marketing contano la maggior parte delle loro tecniche su un intermediario, come i rivenditori, fornendo loro il loro prodotto, in modo che alla fine della giornata, i rivenditori mostreranno il prodotto e lo avranno facilmente accessibile per i consumatori finali mirati.

Pull Marketing (Inbound)

Le strategie di vendita di marketing pull sono diverse dalle strategie push. Molto diverse. Il loro focus principale è la brand awareness. Le strategie di promozione delle vendite pull richiedono molti investimenti, tempo e, naturalmente, denaro. Se le strategie push fossero il prodotto che si vede su ogni scaffale del supermercato, urlando “scegli me, scegli me“, il pull marketing sarebbe il prodotto che si concentra su se stesso. Creare un’immagine fresca del prodotto o del servizio, facendo sì che le persone lo cerchino e lo ricordino, senza la necessità di vederlo ovunque e ogni giorno. Funziona come la psicologia inversa.

Le strategie di vendita pull sono associate a un approccio di tipo “era”. Così, i marchi che lo scelgono e lo adottano, non si accontentano di provare una volta sola la “relazione” ma, invece, cercano di fidelizzare il cliente costruendo un forte rapporto con il cliente stesso. La richiesta, in questo caso, è invertita. Il cliente cerca il prodotto e lo chiede ai rivenditori, poi i rivenditori lo chiedono ai produttori.

La differenza principale tra le due tecniche di vendita è che le strategie push cercano di vendere una fornitura di prodotto già esistente mentre le strategie pull cercano di aumentare la necessità che aumenterebbe immediatamente le richieste di fornitura. Semplificando, le strategie push sono una sorta di inseguimento, mentre le strategie pull una sorta di magnete.

 Tuttavia, anche se al giorno d’oggi, il marketing inbound è considerato più mirato ed economico, queste due strategie non si escludono a vicenda. Pensateci, sperimentate e trovate la vostra ricetta perfetta per il successo.

Il marketing – passo dopo passo

Andiamo adesso a vedere nel dettaglio ed in maniera puntuale quelli che sono obiettivi, tipologie e possibili promozioni. Un compendio che vi può aiutare nella scelta della vostra linea guida.

Obiettivi del marketing promozionale

È fondamentale determinare i vostri obiettivi di marketing promozionale in modo da poter raggiungere i vostri obiettivi. Ci sono vari obiettivi da mettere a fuoco:

·       Promozione di nuovi prodotti o servizi. È possibile introdurre sul mercato nuovi prodotti e servizi rispetto a quelli esistenti – un’opportunità per trovare un posto nella nicchia.

·       Sviluppo dell’immagine del marchio. L’immagine di un brand è quando le persone associano un marchio a un particolare prodotto. Per esempio, quando si pensa al dentifricio, Mentadent e Colgate ti vengono in mente, quando si pensa agli pneumatici di solito ci si immagina Pirelli e Bridgestone, quando si pensa al calcio a Juve, Inter e via discorrendo. Questo obiettivo di promozione tende a creare o ripristinare l’immagine del marchio e rende i prodotti più riconoscibili tra gli altri sul mercato.

·       Informare i clienti. La promozione del marketing è vitale per informare le persone sui cambiamenti nei prodotti o nelle politiche del marchio. Aiuta anche a descrivere le caratteristiche e i dettagli dei prodotti.

·       Mostrare la superiorità rispetto alla concorrenza. Tutti usano il marketing promozionale al giorno d’oggi, quindi per essere competitivi, ogni marchio deve applicare una strategia promozionale a lungo termine.

·       Trasformare i potenziali acquirenti in clienti reali. Se gli stili di marketing promozionale come la vendita personale, la pubblicità e altri vengono usati in modo appropriato, stimolano la domanda del prodotto.

Tipologie di marketing

·       Vendita personale. Questa comunicazione one-to-one con i potenziali clienti è il tipo di promozione più costosa, ma anche la più efficace se effettuata correttamente.

·       Pubblicità. Gli annunci pubblicitari giocano un ruolo cruciale nel rendere riconoscibili i marchi. Una buona pubblicità con un messaggio accurato e mirato raggiungerà sia i clienti esistenti che quelli potenziali.

·       Marketing diretto. Eseguito attraverso i social media, e-mail e SMS marketing, a differenza della pubblicità, il direct marketing intende costruire relazioni con le persone che hanno già avuto il vostro marchio o prodotto sui loro radar.

·       Promozioni di vendita. Le promozioni stimolano gli acquisti e le vendite offrendo sconti, cashback, spedizione gratuita, regali e altro ancora.

·       Relazioni pubbliche. Questo stile di promozione è un’opportunità per costruire un’immagine positiva e attraente del marchio. Con le promozioni di PR (public relation), gli addetti al marketing analizzano il modo in cui le persone rispondono al loro marchio, scoprono le associazioni positive e negative con la loro azienda e lavorano alla ricostruzione dell’immagine del marchio.

Come fare marketing promozionale

·       Comprendere le esigenze del vostro pubblico di riferimento. Pensate alle persone che volete che ricevano le vostre promozioni. Se i vostri sforzi promozionali sono giusti, sarà più facile far conoscere il vostro punto di vista al vostro pubblico.

·       Decidete quali canali di marketing utilizzare. Definite i canali più adatti per raggiungere i vostri obiettivi. Ad esempio, il marketing via SMS è giusto per scopi promozionali su scala locale. Per una maggiore diffusione a livello internazionale, le aziende dovrebbero utilizzare campagne e-mail, che non siano solo promozionali ma anche nutritive (contenuti interessanti, per intenderci) e di rafforzamento della fiducia.

·       Determinate gli obiettivi. Pensate ai risultati che volete ottenere con il marketing promozionale. Stabilite obiettivi realistici, non cercate di soddisfare l’elenco completo degli obiettivi della vostra azienda in una sola volta.

·       Sviluppate un mix promozionale adeguato. Un mix promozionale è un modello per creare un piano promozionale basato sui 5p: persone, prezzo, posizione, prodotto e promozione. Prima di tentare di conquistare nuovi mercati, pensate all’aspetto più critico del marketing promozionale: le persone. E trovate un mix promozionale adeguato.

·       Create il vostro messaggio promozionale. Create un messaggio che suoni familiare e comprensibile per il vostro pubblico di riferimento. Siate umoristici e alla moda quando parlate con i destinatari più giovani. Siate formali e affidabili quando comunicate con i professionisti.

·       Stabilite il vostro budget. Stabilite le vostre aspettative per il vostro budget di marketing promozionale in base alle vostre risorse e scoprite il costo per ogni canale che utilizzerete durante la promozione.

·       Monitorate i risultati. Utilizzate tutti gli strumenti e i dati disponibili per capire se la vostra promozione è un successo.

Idee di marketing

  • ·Create un concorso. Le persone amano partecipare a diversi tipi di lotterie, dove hanno la possibilità di vincere qualcosa di valore gratuitamente.
  • ·       Includete dei regali con la tua identità di marca. A molti clienti piace quando le aziende regalano loro borse, penne e altre cose. Quando le persone usano queste cose nella loro vita quotidiana, promuovono continuamente il vostro marchio.
  • ·    Fidelizzazione. Offrite ai vostri abbonati uno sconto o un articolo gratuito dopo aver effettuato un numero specifico di acquisti.
  • ·       Spedizione gratuita. Questo è un incentivo efficace per attirare l’attenzione del vostro pubblico. Offrite la spedizione gratuita per prodotti specifici o in un particolare periodo dell’anno, ad esempio durante le festività.
  • ·       Upsell. Offrite aggiornamenti e prodotti avanzati a persone che mostrano interesse per la vostra attività.
  • ·    Cross-sell. Proponete prodotti aggiuntivi come cuffie o custodie per il telefono se qualcuno ha acquistato uno smartphone di recente.
  • ·       Inviate newsletter coinvolgenti. Utilizzate l’email marketing per aiutare le persone a ricordarsi di voi. Rendete le newsletter entusiasmanti e rilevanti per il vostro pubblico.
  • ·     Mostrate testimonianze video. Chiedete ai vostri clienti di lasciare un feedback sul vostro prodotto o servizio sui socials in cambio di caffè gratis, per esempio.
  • ·   Dimostrate il vostro prodotto. Mostrate alla gente come funziona il vostro prodotto, date ai vostri clienti la possibilità di utilizzarlo prima dell’acquisto.